本文标题洋河股份前三季302.83亿营收已超去年全年，多地厂商合力抓销售，实现价盘稳定、渠道破局，作者：知世，本文有1614个文字，大小约为8KB，预计阅读时间5分钟，请您欣赏。知世金融网众多优秀文章，如果想要浏览更多相关文章，请使用网站导航的搜索进行搜索。本站虽然不乏优秀之作，但仅作为投资者学习参考。

以302.83亿的前三季营收超过去年全年的洋河股份，在Q3保持了单季销售商品收现近百亿元的稳健速度。并在当下白酒行业厂商间博弈情绪加重的环境下，以“做最难的事，走最稳的路”的信念，抓住与经销商“一起下市场、一起抓销售”的里子，实现产品价盘稳定、宴席渠道突破、样板市场打造的目标。

经营活动现金流净额大涨554.34%，调研称苏南梦6+已完成全年回款

10月27日，洋河股份发布2023年前三季度财报，披露公司前三季营收增长14.35%至302.83亿元，归属净利提升12.47%至102.03亿元。经营活动现金流净额为43.43亿元，同比大涨554.34%。相较于半年报时这一数字由负转正实现105.95%的增幅再度加速。对此，公告称主要系本期销售收入增长，销售商品收到的现金相应增加所致。

根据三季报的合并现金流量表，洋河前三季销售商品、提供劳务收到的现金约为255.42亿元，同比上涨18.5%。对比半年报时的158.9亿元和超2成增速，洋河Q3收现近百亿元，步伐稳健。 

早前多家券商近期调研结果也显示，洋河回款发货进度与库存控制处于行业较优水平。

例如，中泰证券在10月初发布的调研报告披露，苏南市场反馈梦6+已经完成全年回款，梦3预计十月完成全年回款任务，目前发货进度在80%+。海之蓝与天之蓝的回款与发货进度相符，基本在80%左右，预计省外进度更快在90%左右。库存方面整体梦之蓝经销商层面库存在一个月内，核心终端库存水平在1.5-2个月内。

招商证券在10月中旬也提到，洋河Q3政策整体与去年保持一致，没有明显加大力度。宴席及大众价位带产品如水晶梦、天之蓝表现较好，M6+受到商务需求影响增长相对承压。整体省外动销略好于省内。“中秋国庆期间江苏、安徽多地婚喜宴等宴席恢复20%以上，价格卡位精准&渠道利润领先企业受益明显。”

同期，华创证券亦于研报中总结，根据其调研，洋河省内回款进度约90%，发货进度约80%。江苏同比增长15%左右，梦3同增20%。水晶梦收益双节宴席实现较好增长，海之蓝和天之蓝的动销、价盘保持稳健。

把动销、把控节奏、释放渠道压力，作为白酒行业在数字、速度追求之上的“里子”，是头部企业长久发展的必然选择。

对于目前行业调整分化，厂商之间的博弈情绪，信达证券在近期一份研报分析中就谈到，“俯身做事或是当前酒企首先要表态的。在行业发展红利下，高增长具有一定的偶发性，尤其是依靠渠道扩张实现的汇量式增长，往往容易掩盖住不少问题。”

其进一步指出，经销商博弈情绪加重的原因一方面来自于动销的不畅，如何解决，或需要厂家向消费端倾注更多资源、更加精准切入，与经销商形成合力。另一方面，博弈情绪加重还来自于流通大单品的利润下降，更加考验酒企的统筹能力，如何把握好价量关系，并提升管理水平，俯身培育更多增长曲线来缓压，都需要管理层的魄力与决策力。 

今年4月的名酒价值论坛上，洋河股份董事长张联东公开谈到，“洋河将用铁的心肠、铁的手腕、铁的纪律来管好队伍，真正让广大经销商能安心做好市场，安心干好事业。” 

厂商合力抓销售，洋河部分省外市场指标完成率达120%

市场观望和犹疑情绪的扰动，给品牌的压力普遍存在。“订货会原定邀请20桌客户，结果只来了2桌。”在苏酒贸易党群9月发布的一篇记录内蒙古事业部鄂尔多斯办事处的内容中，曾如此描述了年初洋河省外市场渠道建设遇到的困难。“去拜访终端网点，对方不仅不接待，还把店门堵着不让进。”

与渠道信任的构建来自于风险共担。鄂尔多斯办事处在竞品前抢先手的做法，是“首批货实行赊销”。据介绍，这项被喻为“壮士断腕”的决定，随着当地终端网点纷纷恢复营业、动销加速，不仅前期首批赊销货款全部收回，市场也由原先的“一潭死水”变成了“源源活水”。

而在攻克宴席渠道领域，办事处为了打消本地市民对办喜宴用“蓝色”的犹豫，在外盒上张贴各种形状的红色小“喜”字，并针对天之蓝宴席提炼“天作之合、天长地久”等说辞，逐步破除当地传统观念。 

“当时知道本地有位影响力较大的商超店主要办婚宴，厂方业务员和经销商第一时间去门店拜访；对方在品鉴天之蓝且看到已承办的其它婚宴照片后，当即将预订婚宴用酒改为天之蓝。”据洋河鄂尔多斯办事处介绍，该场婚宴不仅动销天之蓝60件，且因店主在当地人脉关系较广，一周之后，该店主朋友家举办婚宴也选用40余件天之蓝作为用酒。

“不是只喊口号，而是一起下市场、一起抓销售”。当地一位洋河经销商如此谈到。作为前置投入，鄂尔多斯办事处发动终端网点店主转发洋河产品家宴视频信息，而后便有本地烟酒茶商行店主表示，洋河酒出货很快，中秋节前再订购10万元。还有当地烟酒店店主透露，自己除了烟酒店销售外，在当地还开了6家饭店，今年可增加洋河酒销售近20万元。

今年9月7—11日，鄂尔多斯办事处已分别在东胜区、伊金霍洛旗和康巴什区、达拉特旗、准格尔旗市场举办中秋答谢会，现场订货超过600余万元。且鄂尔多斯9月底前全年销售指标完成率达120%，未来三年冲刺一亿元销售目标。 

结语

“中国白酒产业的长周期属性非常明显，一直处于稳步发展的增长赛道，调整是阶段性形态，过去稳健发展，未来依然可期。”作为江苏省酒类行业协会（商会）会长，张联东对当下的白酒行业与企业做出了如此洞察——“对企业来说，长周期是长期主义。坚持长期主义的价值逻辑，让‘结硬寨、打呆仗，做最难的事；高筑墙、广积粮，走最稳的路’成为中国酒业的整体经营哲学，不断激发内生动力和发展活力，在可持续发展的道路上展现作为，行稳致远。”

在今年完成品牌升级的梦之蓝，将品牌slogan从“更好的时代 值得更好的你”更新为“我们的梦时代的梦”。一步步成长，一步步升级，既是品质的升级，也是品牌的升级，梦之蓝始终辉映着我们的时代、我们的梦想。 

“打破传统行业局囿自闭的内向思维，进而把视角转向异业与跨界，和科技界、时尚界以及艺术界进行跨界合作，持续做好文创开发、酒旅融合，让酒业成为有奔头的产业，让酿酒成为有引力的事业。”张联东曾如此谈到。

名酒复兴首先是产品复兴，始终坚持“为人民美好生活而酿造”的洋河，将持续以前瞻眼光和国际视野，聚合中国美酒的独特魅力，并以更加开放、包容的姿态拥抱世界。

林辰/文

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